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產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)該怎么去做呢？為了讓我們的產(chǎn)品能夠更受客戶的歡迎，針對(duì)客戶的產(chǎn)品策劃是我們的必要工作。比如客戶的喜好、客戶的心理、客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等等。只有這樣才能讓我們的產(chǎn)品有一個(gè)好的銷(xiāo)量。

1.樣本不具有代表性：“個(gè)案”不能代表“正常狀態(tài)”

如今，企業(yè)將對(duì)市場(chǎng)調(diào)研樣本進(jìn)行全面評(píng)估，以確保被調(diào)查群體的多維覆蓋和完整性，并獲得更準(zhǔn)確的調(diào)研報(bào)告。但在實(shí)際操作過(guò)程中，事實(shí)并非如計(jì)劃的那樣，而且進(jìn)展順利。樣本本身的“不代表性”是“虛假需求”的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

就像真空吸塵器的情況一樣，銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)有毛毯需要真空吸塵器的人并不具有代表性，隨后的產(chǎn)品推廣進(jìn)一步證明了這一觀點(diǎn)。

2.注重結(jié)果：很多時(shí)候，計(jì)劃者心里已經(jīng)有了結(jié)果

在今天探索群眾需求的過(guò)程中，許多人的需求被發(fā)現(xiàn)了，這些需求是由少數(shù)人的猜測(cè)得到的，然后被證明。因此，在探索群眾需求的過(guò)程中，企業(yè)有這樣一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)尋求以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)證明觀點(diǎn)的正確依據(jù)時(shí)，其中會(huì)有強(qiáng)烈的個(gè)人情感，這將影響人們對(duì)需求的主觀判斷。這里所說(shuō)的有點(diǎn)類(lèi)似于人格的“標(biāo)簽”，換句話說(shuō)，這也是心態(tài)。

當(dāng)老師看到兩個(gè)學(xué)生在操場(chǎng)上玩假游戲時(shí)，其中一個(gè)學(xué)生在班上表現(xiàn)優(yōu)異；另一個(gè)屬于底層的存在。在這種情況下，老師的第一反應(yīng)是，在這場(chǎng)爭(zhēng)論中，錯(cuò)的一方一定是成績(jī)差的學(xué)生。

很明顯，老師并沒(méi)有參與這個(gè)事件的開(kāi)始和過(guò)程，只是看到了結(jié)果，后得出結(jié)論，他認(rèn)為絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)，這是意料之外的，也是可以理解的。大多數(shù)人會(huì)受到這種心態(tài)的影響，很少有人總是理性的。正是由于這種情況，確定結(jié)論，然后尋求論據(jù)來(lái)證明結(jié)論的正確性就不足為奇了。

在兩個(gè)學(xué)生的對(duì)抗中，沒(méi)有人能在他們知道情況之前確定，誰(shuí)是對(duì)的，誰(shuí)是錯(cuò)的。然而，有一點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的，即使在隨后的過(guò)程中，當(dāng)老師對(duì)所發(fā)生的事情有了清晰的認(rèn)識(shí)后，他的心也會(huì)更傾向于成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生。畢竟，這種方法符合他初的結(jié)論。

3.扁平化思維：斷章取義，一葉障目

在表達(dá)你的觀點(diǎn)之前，讓我們給你講一個(gè)故事，一個(gè)出現(xiàn)在電影《動(dòng)物世界》中的故事。

在主人公鄭開(kāi)司八歲生日的晚上，他的父母陪著他，他們拿出一個(gè)蛋糕給他，并點(diǎn)燃了一支生日蠟燭。這時(shí)，他的父親，作為一名數(shù)學(xué)老師，給了主角一份禮物，那是一個(gè)魔方。當(dāng)送出魔方時(shí)，爸爸問(wèn)：“你認(rèn)為這個(gè)魔方是什么顏色的？”鄭開(kāi)司說(shuō)：“紅色”。父親笑著說(shuō)：“你看到的紅色只能證明魔方的一面是紅色的。”然后我父親轉(zhuǎn)動(dòng)魔方，魔方的其他面都是不同的顏色。在考慮問(wèn)題時(shí)，我們不能因?yàn)橐粋€(gè)單一的現(xiàn)象而直接推至結(jié)果，所以導(dǎo)出的結(jié)果往往具有相當(dāng)大的不確定性。三個(gè)游客來(lái)到蘇格蘭，突然看到一只黑山羊。第一個(gè)人說(shuō)，蘇格蘭的山羊都是黑色的。第二個(gè)人說(shuō)，你說(shuō)的不對(duì)。這只能證明蘇格蘭有黑山羊。第三個(gè)人說(shuō)：“你說(shuō)的不準(zhǔn)確。此時(shí)此刻，它只能證明這只山羊的一面是黑色的。”

在同樣的條件下，得出了三個(gè)完全不同的結(jié)論，每個(gè)結(jié)論都不能說(shuō)是錯(cuò)誤的。當(dāng)人們調(diào)查群眾的需求時(shí)，往往陷入這樣一種“扁平”的思維方式，導(dǎo)致“偽需求”的結(jié)論。

第二，理解群眾基本需求的三個(gè)核心要素

通過(guò)現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)，多方位思考問(wèn)題，然后得出結(jié)論，是避免人們“虛假需求”干擾的重要途徑。一個(gè)企業(yè)規(guī)劃師怎樣才能準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)群眾的真實(shí)需求，同時(shí)避免群眾的“虛假需求”？

發(fā)現(xiàn)大眾的需求，然后提供滿足相應(yīng)需求的產(chǎn)品，是所有企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃的基本思想。歸根到底，如何準(zhǔn)確理解群眾的本質(zhì)需求是挖掘群眾的“痛點(diǎn)”。在我們的日常生活中，如何挖掘出消費(fèi)者消費(fèi)的“痛點(diǎn)”？

1.跳出圈子：強(qiáng)化模式比改變模式更好

在約翰費(fèi)伯的實(shí)驗(yàn)中，首尾相連的毛毛蟲(chóng)盲目地繞著圓圈爬行，忽略了不遠(yuǎn)處的食物，后它們被餓死了。

因?yàn)閷?shí)驗(yàn)中的毛毛蟲(chóng)一直無(wú)法跳出慣性循環(huán)，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)策劃挖掘消費(fèi)者的需求時(shí)，就有這樣一個(gè)循環(huán)！

喬布斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，如果亨利福特在發(fā)明汽車(chē)之前做市場(chǎng)調(diào)查，他從消費(fèi)中得到的答案肯定是更快的馬車(chē)。

當(dāng)我第一次聽(tīng)到它時(shí)，我非常高興。幸運(yùn)的是，亨利福特沒(méi)有做市場(chǎng)調(diào)查，否則他會(huì)被這樣錯(cuò)誤的答案所引導(dǎo)，汽車(chē)會(huì)出現(xiàn)在我們的公共生活中，即使他們不能理解。但是，這個(gè)調(diào)查是錯(cuò)誤的嗎？調(diào)查結(jié)果對(duì)出口的大量需求是錯(cuò)誤的嗎？答案是：是的。

在消費(fèi)者眼中，他們只負(fù)責(zé)提出自己的需求，而不是產(chǎn)品。產(chǎn)品的研發(fā)是企業(yè)家或商人應(yīng)該做的事情。在“更快的運(yùn)輸”的演講中，消費(fèi)者準(zhǔn)確地提出了“更快”的要求。至于馬車(chē)、牛車(chē)或騾車(chē)，它與消費(fèi)者關(guān)系不大，只要它能實(shí)現(xiàn)“更快”。

因此，從消費(fèi)者發(fā)表的觀點(diǎn)來(lái)看，我們可以用“圈外”思維找到消費(fèi)者的本質(zhì)需求，因?yàn)樵谛袠I(yè)慣性思維的引導(dǎo)下，商家看到的永遠(yuǎn)是“更快的馬車(chē)”，而不是“更快”。

"打敗方便面的不是味道更好的方便面，而是外賣(mài)."企業(yè)煞費(fèi)苦心地優(yōu)化行業(yè)中的“小零件”，終的結(jié)果是企業(yè)的發(fā)展道路越來(lái)越窄，直到無(wú)路可走。跳出產(chǎn)業(yè)圈的思路，看著觀眾，發(fā)現(xiàn)觀眾本質(zhì)的需求，方便面提供的便利已經(jīng)被外賣(mài)的“便利”成功取代，更新的產(chǎn)業(yè)模式永遠(yuǎn)無(wú)法超越創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)模式。2.問(wèn)題：企業(yè)比你的父母更親密，他們總是幫助你解決問(wèn)題。

將人們的需求置于“圈外思維”之下，更多的是跳出行業(yè)的界限，用敏銳的眼光抓住關(guān)鍵點(diǎn)。這是一個(gè)深入了解人們需求的好方法，但不止一個(gè)好方法。我可以舉出兩個(gè)這樣的好方法。

在我們的生活中，我們經(jīng)常被一些問(wèn)題困擾。面對(duì)問(wèn)題時(shí)，大多數(shù)人都表現(xiàn)出抱怨的態(tài)度，這會(huì)消耗自己，甚至?xí)纳畹臉?lè)趣。

事實(shí)上，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)生活問(wèn)題時(shí)，群眾的基本需求實(shí)際上離我們只有一線之遙。任何事物都有兩面性，陰陽(yáng)兩面，生活中的問(wèn)題也是如此。

當(dāng)我們面對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，通常是我們對(duì)需求有清晰認(rèn)識(shí)的時(shí)候。夜幕降臨時(shí)，當(dāng)沒(méi)有光線時(shí)，夜晚的光線就變成了一種“幻想”。此時(shí)，大多數(shù)人日復(fù)一日忍受著這樣的黑暗。直到有一個(gè)叫愛(ài)迪生，的年輕人，他對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)夜晚的夜景有著強(qiáng)烈的渴望。經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次失敗，他終于完成了歷史上偉大的發(fā)明之一：電燈泡。

人們發(fā)明單詞是因?yàn)樾枰枋鍪挛铮蝗藗儼l(fā)明紙和印刷是因?yàn)榻涣鞯男枰蝗藗儼l(fā)明了各種計(jì)時(shí)方法，因?yàn)樗麄儗?duì)時(shí)間的準(zhǔn)確把握。人類(lèi)智能產(chǎn)生的力量是不可想象的。

凡事都有兩面性。在我們?nèi)粘Ｉ畹摹皢?wèn)題”中，在遭受問(wèn)題帶來(lái)的煩惱的同時(shí)，其實(shí)在煩惱背后還有更多的寶貴財(cái)富和群眾的基本需求。產(chǎn)品是大眾問(wèn)題的解決方案。

面對(duì)生活中的“問(wèn)題”，少抱怨和抱怨，多冷靜和思考，也許同樣的事情可以給你帶來(lái)無(wú)限的財(cái)富。

3.人性：人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)

消費(fèi)者需求的本質(zhì)取決于人性。沒(méi)有人性的營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì)走向“自我推銷(xiāo)”之路。通過(guò)理解基于人性的需求，更容易獲得大眾的基本需求。人性分為弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，兩個(gè)不同的“點(diǎn)”可以是發(fā)現(xiàn)基本需求的佳工具。

人性的弱點(diǎn)：比較、遺忘、受益.

人們喜歡跟上競(jìng)爭(zhēng)，總是希望自己永遠(yuǎn)是引領(lǐng)潮流的“風(fēng)騷人物”。當(dāng)他們看到有人超過(guò)他們時(shí)，他們會(huì)表現(xiàn)出更加急切的追逐情緒，這也是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)游戲流行的原因之一。

人們總是習(xí)慣性地被遺忘，初出現(xiàn)的廢油是憤怒，但現(xiàn)在過(guò)去已經(jīng)隨風(fēng)而逝；假疫苗的悲劇已經(jīng)隨風(fēng)而逝；黑色公關(guān)沒(méi)有底線，現(xiàn)在過(guò)去的已經(jīng)隨風(fēng)而逝(嗯，不，對(duì)黑色公關(guān)的仇恨一直存在)。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，人們總是不斷地接受和遺忘，熱點(diǎn)在三天，可怕的災(zāi)難在兩天。熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)得快，去得也快。企業(yè)要想保持自己的形象，就必須永遠(yuǎn)“冒泡”，否則就難逃被遺忘的命運(yùn)。“品多多”的興起是為了利用人性中愛(ài)便宜的弱點(diǎn)，從而成功占領(lǐng)電子商務(wù)市場(chǎng)。