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人們往往不是在一夜之間做出選擇，而是有一個心理活動的過程，有時(shí)甚至?xí)l(fā)生暴力心理沖突。這些是常見的，有許多選擇。很難做出一次性的選擇。對一些企業(yè)來說，讓顧客相信自己和他們的產(chǎn)品是頭等大事。因此，軟文營銷經(jīng)常被用來解決這些問題。首先是解決顧客的信任問題。為什么有些人在購買產(chǎn)品時(shí)會毫不猶豫地選擇一些大品牌？只不過是他們相信“它”，并且已經(jīng)在他們的心中扎根。這種心理預(yù)期對任何企業(yè)都非常重要。

首先，暴露造成的初心理影響

暴露效應(yīng)是指當(dāng)一個人、一個句子或某事頻繁出現(xiàn)并在我們面前反復(fù)暴露自己時(shí)，會引發(fā)認(rèn)知放松，從而更容易被判斷為可信。換句話說，我們會覺得我們看到和聽到的更多的東西更可信。只要我們經(jīng)常走在前面，我們就能增加我們的喜好。這種現(xiàn)象也被稱為純接觸效應(yīng)。例如，許多熟悉的口號，如“怕內(nèi)熱，喝王老吉，“天才的第一步，雀氏尿布”等等，都是只有通過高曝光才能達(dá)到的效果。在軟文本營銷中，企業(yè)都希望追求產(chǎn)品的高曝光率。高曝光率之后，他們很快就能在顧客心中留下痕跡。高曝光率并不意味著他們多次出現(xiàn)在一些潛在客戶面前。同時(shí)，我們還需要準(zhǔn)確地關(guān)注客戶，根據(jù)實(shí)際情況給予準(zhǔn)確的客戶定位，并通過長期的軟文營銷曝光，引起客戶的心理變化。

第二，初步嘗試心理效應(yīng)。

當(dāng)顧客聽到你的產(chǎn)品名稱時(shí)，他們心中已經(jīng)有了一點(diǎn)記憶，并想購買它，這表明我們的軟營銷任務(wù)已經(jīng)取得了初步成果。盡管初步試用效果只是一個普通的場景，但對長期銷售人員來說卻是一個巨大的機(jī)會，因?yàn)樵囉靡馕吨灰住Ｒ虼耍藭r(shí)對產(chǎn)品或服務(wù)的軟營銷應(yīng)該更加大力地提及，爭取在心理戰(zhàn)中一步登天。

第三，正常的心理效應(yīng)

正常理論意味著當(dāng)我們遇到某種小概率事件時(shí)，當(dāng)類似的事情再次發(fā)生時(shí)，我們會視而不見。例如，當(dāng)你回到你的家鄉(xiāng)時(shí)，你遇到了一位出差的前同事。兩個星期后，當(dāng)你回到你通常居住的大城市，再次見到他時(shí)，你不會感到驚訝，因?yàn)槟阋呀?jīng)把你出去時(shí)見到他的事實(shí)正常化了。再舉一個極端的例子，如果你第一次被搶劫時(shí)毫發(fā)無損，那么下次你見到強(qiáng)盜時(shí)，你會放松警惕。很有可能認(rèn)為你會逃脫懲罰。這實(shí)際上是一些人的心理陰影在類似場景中容易被觸發(fā)的原因之一。你會發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品和服務(wù)相對到位的情況下，挖掘老顧客肯定比開發(fā)新顧客簡單。從規(guī)范理論的角度來看，它是指顧客不再關(guān)心交易過程中的那些疑慮，而規(guī)范兩者之間的交易。此外，我們還可以將常態(tài)理論應(yīng)用到已經(jīng)進(jìn)行了初始交易的顧客身上，調(diào)動顧客此時(shí)與場景相關(guān)的美好記憶，幫助他們將此時(shí)視為常態(tài)。