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新產(chǎn)品怎么切入市場呢？新產(chǎn)品跟市場的關(guān)系是陌生的，就像兩個互不認識的人一樣，因此新產(chǎn)品在進入市場的前期工作是一個比較艱難的階段。所以我們下面就來了解新產(chǎn)品推廣都有哪些策略和技巧吧，幫您快速打開產(chǎn)品市場，提高產(chǎn)品銷量。

優(yōu)秀的渠道是新產(chǎn)品進入市場的保證。

在未來，企業(yè)的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭，也是分銷渠道的競爭。在產(chǎn)品、價格甚至廣告日益同質(zhì)化的今天，越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)單靠產(chǎn)品的獨立優(yōu)勢很難在市場競爭中取勝。只有“渠道”和“品牌”的區(qū)別才能形成競爭優(yōu)勢。

強大的分銷渠道是新產(chǎn)品成功進入市場的基本保證。新產(chǎn)品的包裝、口味和價格的測試可以首先在分銷渠道的成員中進行。一旦決定上市，分銷成員將盡大努力相互合作。從產(chǎn)品生產(chǎn)完成到零售終端的上市、展示和推薦，各級經(jīng)銷商很快就會自覺完成分工。例如，娃哈哈的成功主要歸功于優(yōu)秀的銷售渠道。雖然娃哈哈的茶飲料和果汁飲料上市較晚，但康師傅和統(tǒng)一在品牌名稱上領(lǐng)先，而娃哈哈的茶飲料和果汁產(chǎn)品的區(qū)別并不明顯。然而，由于娃哈哈擁有分銷渠道的優(yōu)勢，它沒有在廣告和促銷上投入太多的費用和精力，而是獲得了2或3的市場份額。

確保新產(chǎn)品在市場上成功的關(guān)鍵是渠道暢通、產(chǎn)品營銷迅速、滲透力強、渠道管理有序、市場推廣有力、渠道成本低、終端維護持久、推廣有力。

新產(chǎn)品渠道設(shè)計要點

分銷渠道的設(shè)計對于不同的產(chǎn)品特性是否合理也是至關(guān)重要的。許多企業(yè)只考慮如何在市場上做廣告和推銷新產(chǎn)品。他們只想盡快擴大他們產(chǎn)品的受歡迎程度。此外，他們安排了大量的人力和物力來拓展市場。通常有兩個結(jié)果：一是市場沒有反映情況。第二，這只是曇花一現(xiàn)，第一場戰(zhàn)斗贏了，接下來的就很弱了。根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，缺乏對科學(xué)設(shè)計和有序渠道建設(shè)的系統(tǒng)認識。產(chǎn)品特性直接影響分銷渠道的長度、寬度和廣度。因為為了實現(xiàn)產(chǎn)品的價值和增加產(chǎn)品的價值，生產(chǎn)者必須以高效率和低成本將產(chǎn)品分配給目標消費者。為了實現(xiàn)這一目標，生產(chǎn)者必須使產(chǎn)品分布適應(yīng)消費者需求，產(chǎn)品特性直接影響這種適應(yīng)性。

在渠道設(shè)計中，應(yīng)強調(diào)以下幾點：產(chǎn)品重量；產(chǎn)品易腐性；產(chǎn)品時尚；產(chǎn)品的單位價值；產(chǎn)品標準化；產(chǎn)品技術(shù)；產(chǎn)品生命周期；產(chǎn)品的耐久性；市場規(guī)模；市場布局；購買批次；購買； 購買時間的頻率；購買空間和其他14個變量。

渠道設(shè)計的基本原則是：

1.產(chǎn)品對分銷渠道長度的影響：產(chǎn)品越重，渠道越長，反之亦然；產(chǎn)品越容易腐爛，渠道越短，反之亦然。產(chǎn)品價值越高，渠道越短，反之亦然。產(chǎn)品越不規(guī)范，渠道越短，反之亦然。產(chǎn)品越技術(shù)化，渠道越短，反之亦然。產(chǎn)品生命周期越短，渠道越短，反之亦然。產(chǎn)品越耐用，渠道越短，反之亦然。2.產(chǎn)品對分銷渠道廣度的影響產(chǎn)品越重，渠道越窄，反之亦然。產(chǎn)品價值越高，渠道越窄，否則渠道越寬。產(chǎn)品越不規(guī)范，渠道越窄，反之亦然。產(chǎn)品越技術(shù)化，渠道就越窄，否則渠道就越寬。產(chǎn)品周期越短，渠道就越窄，否則，渠道就越寬。產(chǎn)品越耐用，通道越窄，否則通道越寬。

3.消費者需求對分銷渠道長度的影響：市場規(guī)模越大，渠道越長，反之亦然；市場聚合度越弱，渠道越長，反之亦然。客戶購買越多，渠道越短，反之亦然。顧客購買的季節(jié)性越強，渠道越長，反之亦然?？蛻糍徺I頻率越高，渠道越長，反之亦然。客戶對采購的探索越強，渠道就越短，反之亦然。

4.消費者需求對分銷渠道廣度的影響：市場規(guī)模越大，渠道越寬，反之，渠道越窄；市場集中度越低，渠道就越寬，否則，渠道就越窄。顧客購買的越多，渠道就越窄，否則渠道就越寬。顧客購買的季節(jié)性越強，渠道就越寬，否則，渠道就越窄?？蛻糍徺I的頻率越高，渠道就越寬，否則，渠道就越窄。客戶對購買的探索越強，渠道就越窄，否則，渠道就越寬。

5.渠道拓寬設(shè)計的利與弊

類型超過窄渠道(獨家經(jīng)銷)、窄渠道(選擇性經(jīng)銷)、寬渠道(密集型經(jīng)銷)超過寬渠道(多元化經(jīng)銷)

以一個經(jīng)銷商、一個經(jīng)銷商、幾個經(jīng)銷商、所有經(jīng)銷商和各種渠道為特色。

優(yōu)勢控制渠道容易經(jīng)銷商競爭程度低節(jié)省成本控制渠道更容易市場覆蓋面更大客戶聯(lián)系率更高市場覆蓋面更大客戶聯(lián)系率充分利用中介機構(gòu)和寬渠道

劣質(zhì)市場的覆蓋率低，小客戶的聯(lián)系率低，過分依賴中間商，經(jīng)銷商更有競爭力，很難選擇中間商，很難控制渠道，很難收取高額費用，經(jīng)銷商與寬渠道的競爭力很強

商品商品價值商品特殊商品價格商品購買商品便利用品日用商品或其他商品

6.分銷渠道規(guī)模選擇模型有兩個基礎(chǔ)：一是制造商追求利益大化，這表現(xiàn)為交易成本的節(jié)約；消費者追求利益的大化，這體現(xiàn)在購買的便利性上。制造商的貿(mào)易成本節(jié)約和消費者的購買便利之間的平衡是理想的分銷渠道規(guī)模。其次，制造商節(jié)約交易成本的程度和消費者需要購買便利的程度直接受到產(chǎn)品本身因素的影響。大利潤的基礎(chǔ)是大的銷售量和低的分銷成本。前者由產(chǎn)品和需求之間的適應(yīng)程度決定。分銷渠道規(guī)模重要的影響因素是消費需求、產(chǎn)品和成本。

7.渠道設(shè)計適用性的三個通用檢驗標準：經(jīng)濟性、控制性和適應(yīng)性。

根據(jù)上述原則，企業(yè)可以結(jié)合自身的綜合實力和市場目標來設(shè)計渠道，選擇適合企業(yè)發(fā)展和新產(chǎn)品推廣的渠道模式。除了分銷渠道系統(tǒng)之外，在新產(chǎn)品上市的一般情況下，企業(yè)還可以組建一個直接分銷商團隊，直接將商品分銷到零售終端，并向消費者推銷，從而協(xié)助渠道開拓市場。新產(chǎn)品應(yīng)有效整合渠道

渠道整合是對渠道資源的整合和利用，將單一渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榛パa渠道。在終端市場，許多不同的渠道表面上看起來是封閉的，但實際上它們是相互聯(lián)系和相互依賴的。例如，食品和飲料渠道，銷售的產(chǎn)品似乎是中高端的。通過批發(fā)和零售渠道銷售的產(chǎn)品主要是中低端產(chǎn)品。商場和超市結(jié)合了餐飲、批發(fā)和零售渠道的精髓，銷售全面的產(chǎn)品系列。從分銷戰(zhàn)略的角度來看，從資源配置和利用的角度來看，單一品牌和單一渠道的分銷是一種浪費，從企業(yè)運營的角度來看，這不利于提高競爭力。因此，在設(shè)計新產(chǎn)品上市渠道時，應(yīng)考慮渠道的互補性和整合性。應(yīng)充分規(guī)劃渠道的互利和渠道之間的沖突。通過渠道的整合，各種渠道資源的調(diào)整和利用使各種渠道具有互補優(yōu)勢。一方面，它提高了成功分銷的機會，同時，它也拓寬了分銷渠道，節(jié)約了資源，提高了分銷效率，實現(xiàn)了銷售大化。

多渠道組合必須遵循的四個原則：以集中組合滿足重要客戶的需求；追求利潤目標；屆時將采用選擇和組合的方法。解決渠道沖突。

例如，一家企業(yè)初采用的是單一渠道模式，即通過銷售人員直接銷售，交易成本為1000元。在渠道整合過程中，增加了電話渠道，負責(zé)發(fā)掘潛在客戶、電話訂單和售后服務(wù)。交易過程由銷售人員完成，交易成本降低到600元。后來，它增加了網(wǎng)上銷售，負責(zé)挖掘潛在客戶，銷售人員負責(zé)完成交易，其他事情通過電話渠道完成，終將交易成本降低到380元。一般來說，新產(chǎn)品上市時，企業(yè)主要采用銷售人員直接充當(dāng)終端的短渠道策略，這有利于新產(chǎn)品的推廣。然而，這種方法對營銷資源的利用相對有限。為了將產(chǎn)品全面推向市場，并保持長期的終端維護，不僅上市時間很長，市場開發(fā)領(lǐng)域狹窄，而且風(fēng)險大，難以持久。選擇合適的經(jīng)銷商進行合作，利用各級渠道經(jīng)銷商的資金和網(wǎng)絡(luò)，可以大大縮短上市時間，降低上市風(fēng)險。

現(xiàn)在單一渠道很難適應(yīng)激烈的市場競爭。多渠道整合是必要的。企業(yè)在選擇渠道時，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)和市場的特點綜合考慮，整合各種資源，充分利用渠道成員的優(yōu)勢。

新產(chǎn)品渠道分四步走

分銷渠道的推廣策略包括四個過程：從表面到內(nèi)部，從淺到深，從點到面，從突破到系統(tǒng)。它可以分為四個步驟。第一步是宣傳和利益訴求。第二步：市場成功的突破；第三步：跟蹤分銷渠道；步驟4:系統(tǒng)維護。第一步：宣傳和利益訴求。

如果沒有宣傳，沒有強有力的廣告，沒有多渠道的媒體整合，很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。這種溝通誘惑不僅是為了提高消費者的產(chǎn)品意識，也是為了給各級分銷渠道成員提供信心和期望支持?，F(xiàn)在分銷商和終用戶非常重視企業(yè)的廣告努力。光靠廣告是不夠的。還需要有明確的產(chǎn)品利益對消費者的誘惑，合理的價格對各級分銷渠道成員的誘惑和利益對激勵政策的誘惑。換句話說，你的產(chǎn)品能給消費者帶來什么好處？它給分銷渠道成員帶來了多少利潤？您的產(chǎn)品好還能為經(jīng)銷商帶來其他額外的好處，如獨家經(jīng)銷權(quán)和品牌地位。

只有在外界的宣傳和利益訴求的誘惑下，區(qū)域市場的分銷成員才會加入到你的產(chǎn)品銷售渠道中，開始產(chǎn)品的運作和品牌平臺的建立。這時，制造商可以實施渠道推廣戰(zhàn)略的第二步。

第二步：市場成功的突破

隨著一些分銷渠道成員的加入，產(chǎn)品開始進入市場。此時，消費者對新產(chǎn)品沒有信心，甚至對其了解不夠。分銷渠道的成員不會真正用心去做你的產(chǎn)品。他們大多停留在觀望階段。因此，營銷的重點應(yīng)該是通過企業(yè)直銷團隊強有力的終端協(xié)助和有效的終端促銷活動刺激消費，促進分銷成員的銷售，從而形成市場的成功突破。即使是局部的，這種由淺入深的誘惑和對現(xiàn)實的理解也能真正建立起分銷成員對你的產(chǎn)品的信心。這時，制造商可以實施渠道推廣戰(zhàn)略的第三步。

第三步：跟進分銷渠道。

雖然市場取得了一些突破，讓制造商自己和大多數(shù)分銷渠道成員看到了希望，此時制造商的市場開發(fā)資源正在耗盡，但產(chǎn)品尚未形成盈利模式。分銷跟進是新產(chǎn)品渠道策略的重點。分銷渠道的跟進包括進一步建立和完善分銷網(wǎng)絡(luò)，盡快向一般市場拓展突破點，通過整合多種渠道，提高產(chǎn)品交付率和銷量，密切貼近市場，為經(jīng)銷商的具體銷售管理提供跟進服務(wù)，如庫存管理、收款管理、售后服務(wù)、深度拜訪、物流配送、終端理貨、終端形象管理等。分銷跟進不僅是一個服務(wù)的全過程，也是一個掌握市場信息和競爭信息的過程。在后續(xù)配送中，網(wǎng)絡(luò)得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在后續(xù)配送中得到健康發(fā)展，完成了從點到面的突破。這時，制造商可以實施渠道推廣戰(zhàn)略的第四步。步驟4:渠道的系統(tǒng)管理和維護。

俗話說，“攻一座城市比守一座城市容易?！狈咒N渠道初步形成時，必須重視子渠道的系統(tǒng)管理和維護。渠道結(jié)構(gòu)是否合理？頻道的系統(tǒng)設(shè)置完美嗎？渠道的過程管理是否合理？在渠道推廣過程的實踐中，必須有對原有設(shè)計要求的偏離。不僅設(shè)計方案需要調(diào)整，更重要的是，品牌與銷量之間的矛盾，渠道成員之間的矛盾，差價制度之間的矛盾，利益分配的矛盾，商品流失的問題，市場秩序的問題，渠道管理成本上升的問題，渠道成員的管理和激勵問題，物流管理的問題，現(xiàn)金流管理的問題等等。應(yīng)持續(xù)、系統(tǒng)地改進和定期調(diào)整，以確保分銷渠道的健康發(fā)展。此外，零售終端需要做大量的長期標準化管理和維護工作。